商談型営業とは

商談型営業は、法人対象の商談ビジネスと個人相手の商談ビジネスがあります。 お客様ごとに担当営業が付くということが共通していることです。 法人対象では、機械、設備機器、オフィス機器、情報サービス、建設、ルート先の新規開拓等、個人相手では、耐久消費財、高額商品、マンション、住宅等が、代表的な業種になります。

商談型営業の現状

営業担当者が商談を通して売上、受注を獲得するタイプのビジネスです。 商談により取引内容をまとめるビジネスでは、その進め方のノウハウもさることながら、いかに良い見込み客を見つけてくるかがビジネスの鍵を握っています。 潤沢な見込み客の供給があってこそ、強い営業力や商品力が、生きてきます。

しかしながら、ようやく見つけた見込み客も、とんとん拍子に商談がまとまるケースは多くはありません。 資料請求や問合せをしてきたのに面談すらできないケースもたくさんあります。 検討中になったまま話が進まなかったり、クロージング段階で止まったり、なかなか思うようには進まないのが現状です。

そのため、優秀な営業担当ほど、無理な商談はせず、とにかく早く見切りをつけます。 商談の可能性を早期に見極め、可能性が低い場合や時間がかかると判断した時は、その商談は捨てて、次の新しい商談に向かいます。 これは営業が、なにより時間効率を優先するからです。営業は一定期間にいかに売上をあげることができるかをミッションにしているからです。

商談型営業のメールマーケティングの可能性

いつか買うかもしれないけど、今は買わない。つまり、検討中のお客様、時間が掛かりそうなお客様に、どこまで時間を使うか、その判断が営業の大きな課題になります。 これらの課題を解決するのがメールマーケティングです。 実際に訪問して面談できない分の信頼関係をメールでフォローします。 継続的に役立つ情報を提供することで信頼関係をつなげておきます。

メールの特徴は対面営業と違い、つねに主導権がお客様にあります。 メールを止める権利はお客様が握っています。 なので、安心して情報提供を続けることができます。 逆に、メールを止めて欲しいということであれば、お客様はもう関係構築は不要という判断をしたことになります。 必要とされてないお客様に、いつまでもメールを送り続けることは迷惑ですし、双方にとって効率化が図れます。

どのような情報をメールで配信したらよいか?

特に高額商品を扱う商談は、3カ月から6カ月ぐらいの商談期間は普通です。 たとえば月に1回ペースでメールを送るだけでも、メールを送るに値するだけの情報が必要になります。 たとえば、商品が高額の場合は、お客様は、リスクに対する不安を解消しない限り商談が先には進みません。 商品のメリットを訴求するのではなく、リスクを解消するような情報を提供することが重要になります。

リスクを解消するような情報とは

  • お客様が気にしている問題点に応える
  • お客様の疑問点に応える
  • 他社を選択するより、こちらを選択してよかったという理由や他のお客さんの本当の声や評判
  • なにか起きてしまった場合は、アフターフォローが万全である等、購入後の不安の解消

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