メールマーケティングとは(インターネット時代の営業手法)

営業とは、お客様のニーズを聞いて、それに対して何が出来るか提案することです。 一方的に売り込むことではありません。 マーケティングとは、ココに来れば自分が欲しているものがあると思ってもらうことです。

インターネットが普及して、一番多い使われ方は情報検索です。 購入においても新しいものを買うときは、お店にいきなり行って聞くよりは、インターネットで調べてから行動するという方法が一般化してきました。 インターネットの利用状況の調査でよく言われていることですが、購入する時にインターネットで調べたことがある人は90%を超しています。 インターネットにより、以前より自由に情報を入手できるようになり、購入の選択枝が増えました。

売り手側も情報提供にインターネットを使うという手段は欠かせません。 しかし、ホームページを公開していても見込客が勝手にくるわけではなく、 従来の広告手法を含め、SEO施策や、様々な仕掛けをする必要があり、ホームページへの集客は日々難しくなって来ています。 コストをかけずに、思い通りにホームページに集客する魔法の手法は無くなりつつあります。

また、一度ホームページに訪問して頂いたとしても、 同じような商品が溢れる市場で、売ることは容易ではありません。 さらに、顧客ニーズに合わせて多品種少量の製品や顧客の心をつかむ製品開発など、いわゆる製品の差別化を前提とした戦略も難しい時代になりつつあります。

今や、いかに顧客対応で差別化していくか、そんな時代を迎えています。 つまり、どこで買うか、どこがもっとも気持ちよく買えるか、満足することができるか? お客様は、そこを見て判断してきます。 それが、インターネット時代の営業手法のメインになっていくはずです。

そして、インターネットと相性がいいのは、電話ではなく間違えなくメールです。 メールを営業やマーケティングに有効に活用していくかことがインターネット上のビジネスの鍵になります。 具体的には、顧客との信頼関係作りを継続的に築きながら、セールスチャンスを逃さずに、売上をあげていくメールマーケティングの仕組みを作ることです。

メールマーケティングとは

メールマーケティングはダイレクト・マーケティングとも言われ、 従来のマスマーケティングの対極にある営業・マーケティング手法とされています。

昔からダイレクト・マーケティングとして、手紙など郵送によるものや電話によるテレマーケティングがありますが、 メールを手段として使うことにより、従来にはない、次のようなメリットがあります。

  • 極めてコストパフォーマンスが高い
  • メールならではホームページと連動させることができる
  • バックエンドの顧客データベースと連動させやすい
  • 実施後、すぐに効果を検証することができる

しかし、一方で、その手軽さや誤解が、スパムメールの反乱という事態も招いています。 メールマーケティングは、お客様からの許可を受けることが要件でスタートします。 しかし、パーミッション(許可)があるからといって、歓迎されないセールスメッセージを送り続ければ、 それはスパムメールと同じです。

売り込みだけのメールを、顧客は嫌います。 顧客は一度嫌いになった相手からは絶対に購入しません。 メールマーケティングの運用を間違えれば、効果を生み出すどころか、信頼を失墜させ、顧客が離れていく性質も持っています。

メールマーケティングによるメリット

コミュニケーションコストが掛からない

本来、顧客や見込客とコミュニケーションをとり続けることは、営業の基本中の基本です。 しかし、人的な対応はもちろんのこと、郵送手紙にしても、電話にしても、コミュニケーションを撮り続けることができないのは、コストと手間がかかりすぎるからです。 電子メールによる情報伝達は、従来の方法に比べ低コストで顧客とのコミュニケーションが実現できます。

手間を一気に低減できます

メールなら、コストだけではなく、手間もシステムが代行してくれます。 システムで管理すれば、一度に、たくさんの人にも対応できます。

ターゲットを絞ってメッセージを伝えられる

ターゲットとなるお客様に、ダイレクトにプロモーションが打てます。 画期的な新製品、素晴らしいサービス、お得なセールス情報など、 知らせたい人を絞って、その情報を伝えることができます。

こちらの都合、タイミングでコミュニケーションが出来る

例えば、新商品の発売を開始する場合には、新聞や雑誌に広告を出したり、規模の大小はあるにせよ、その都度、多くの費用を掛けてプロモーションを行なうケースが多いと思います。 しかし、日常からお客様や問合せ客などメール送信の許可をもらっているメールアドレスを集めていれば、プロモーション時にも無駄な費用を掛けることなく、多くの有望見込客にこれらの情報を発信することができます。

お客様主導の信頼関係が構築できます

検討段階のお客様は、情報は欲しいけど、見ず知らずの営業マンからのコンタクトを嫌がるという状態にいます。口上手の営業マンの言いなりになって、失敗した経験があるからです。 メールのいいところは、情報を見るのも、無視するのも、お客様側に主導権があるということです。直接のアポを取るよりも高い確率で伝えたい情報を多くの人に見てもらえる可能性があり、 お客様に嫌われない限り、NOといわない限り、 欲しがっている情報、役立つ情報を送ることで、お客様との距離を縮めていくことができます。

双方向でコミュニケーションが可能になります

メールを送ると、お客様からダイレクトに反応が返ってくることもよくあります。 きめ細かく対応することで、より強い絆を築くことができます。

リマインドすることが出来ます

リマインド効果と言って、定期的に情報を送るだけでも売れるチャンスが拾えます。 さらに、顧客データベース等と連動させることにより、 誕生日、記念日など、お仕着せのリマンドではなく、 個人にあったリマインドのタイミングを作ることができます。

見込み客の購入検討ステップに応じたきめ細かい対応ができます

企業から見ると、営業活動は、お客様と直接に接している時間だけと感じるかもしれません。しかし、お客様の購入のプロセスを見ると、その接触のずーっと前から検討を始めています。興味を持ち始めると、情報を収集し、知り合いに確かめ、買おうか買うまいか、どれにしようか、買ってから後悔しないか、欲求と不安の間で、悩んで、煮詰まったところで、購入というアクションを起こします。

この購入検討ステップに応じて、その時々で必要な情報を厳選してシステマチックに伝えることができます。つまり、検討期初期なら製品情報、検討期後期なら価格情報というように、自社のビジネスの購入検討ステップに応じた細かい対応ができます。

リピートを促進することができます(アフターフォロー)

利益の向上を目指すなら、お客様のリピートセルを狙うのが、一番効率の良い営業方法です。 マーケティングの流れは市場シェアの獲得から、個人個人の生涯購買のシェア獲得へ移りつつあります。 新規のお客様探しは、販促コストがかかりますし、信頼関係を築くには、さらに時間もかかります。リピート客の再購入に要する販売経費は、一般的に5分の1と紹介されています。 メールを使えば、さらにコストを減らすことも可能です。 既存のお客様に対するアフターフォローをメールで対応するだけです。

テストしながらマーケティングができます

メールマーケティングは他の手法と比べると情報配信まで手間がかからず短時間でできます。 また、出した瞬間から反応が返り、1日2日で十分結果がわかります。 メールの件名や伝える内容を工夫しながら、もっとも効果の高いマーケティングを追求していけます。

担当者のモチベーション維持とスピード経営につながる

実践と検証を繰り返すなかで、 成果がでれば、動機付けとなり、次々と新しいアイデアを考えるようになります。 その良い循環サイクルに入ることが出きれば、経営のスピードアップにもつながります。

ホームページと連動させることができます

特にホームページとの連動は絶対お薦めです。 メールだけでは細かい情報、ビジュアルな情報は載せられません。 ホームページとの連動で情報不足を解決します。 また、特別なオファーを用意することで、その場で購入していただくことも可能になります。 このように、メールから出来るだけホームページに誘導することで、 待ち受け型のホームページから情報発信型のホームページに変えることができます。

他のダイレクトマーケティング手法と連動させることができます

メールだけでなく、郵便、FAX、電話などのダイレクト・マーケティングを合わせることで、 マーケティングに掛かるコストを分散させながら、効果を出すことができます。 たとえば、メールでホームページにアクセスして来てくれた人に、 さらに、郵送な電話によるダイレクト・マーケティングを実施する手法です。 より、関心の高い層に手厚くプロモーションすることができます。

パーソナルなプロモーションができる

システムをどんどん高度化していくこと、 ひとりずつ違うパーソナルでタイムリーなマーケティングができます。 たとえば、その人の購買履歴等を見ながらのレコメンデーション(商品の推奨)などの マーケティングができます。まさに、amazonがこれです。


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