メールマーケティングの事例-ピクシス

メールマーケティングの手法を理解していただくために、弊社のケースして紹介させていただきます。 弊社ピクシスは、「わくわく財務会計」をはじめとする中小企業向け業務ソフトを開発、販売、サポートしている会社です。 メールマーケティングの手法を活用することで、3ヶ月ほどで売上が3倍に増えました。 そして、メルマガを始めて半年後にメールアドレスリストは1万件を超え、さらに売上が3倍になりました。 そして、月次ベースで2年前の約30倍になりしました。 なにか、凄いノウハウがありそうに見えますが、からくりはいたって単純です。

弊社におけるメールマーケティングの手順

  1. キーワード広告で、ホームページに集客し、
  2. 無料体験版を用意して、メールアドレスを取得し、
  3. 取得したメールアドレスに対して、フォローメールを実施しながら、
  4. アクセスログを解析を併用してメールの効果を検証し、
  5. 効果の高かったものをノウハウ化してメールマーケティングの精度を上げていく

この(1)~(5)のサイクルを繰り返していきます。

ホームページの課題と集客方法

ホームページを公開しただけで、知らせたい人に、知らせたい情報が伝わり、商品が売れるかというと、全くそうではないのです。 無数にあるホームページの中から自社のサイトに訪問してもらうことは至難の業です。 しかも、一度訪問してもらったとしても、1回で購入を決定することはまずありません。 再訪問してもらえる仕組を作っておかないと、ホームページが売上には結びついていきません。

そのため、こちらから再訪問を促すためにメールアドレスを取得しておくということ。 これは、ホームページを公開するのと同じくらい大事なこととして、ホームページを設計しました。 具体的に、無料の体験版を用意してメールアドレスの取得ができるようにしました。

次に、キーワード広告等を利用して、ホームページに集客しました。 キーワード広告は検索サイト、ポータルサイトの検索機能と関連させて出す広告です。 インターネット利用者の大半がここで情報検索を使うので、とても有効的な広告方法です。 代表的なものに、グーグルのアドワーズ広告やオーバーチュア(ヤフー)があります。

このキーワード広告利用のコツは、キーワードの選び方と、広告から飛んでくるランディングページの作り方にあります。

キーワードの決め方から説明します。如何に安いコストで、多くの成果(集客よび最終目的)が出せるかがポイントになります。 誘導しやすいキーワードを捜すところからスタートします。 「会計ソフト」というような直球のキーワードだけでなく、広くキーワードを探します。 「わくわく財務会計」で50種類位のキーワードを登録しています。 商品のジャンルや機能だけでなく、効果、課題や問題点、メリット、価格、優位点、お客様からの評価などいろいろな方向から検討しました。

これは、キーワード・アドバイス・ツール等を使えば、そのキーワードが前月の検索状況がわかります。同時にそのキーワードを含む複合語とその検索数も教えてくれます。ここで、是非、複合語を調べてください。入札価格が、ぐっと下がります。安い予算で上位表示するためのポイントです。「会計ソフト」とするより「簡単 会計ソフト」とした方が、入札単価が下げられます。簡単な会計ソフトをさがしている人には、よりピッタリの誘導ができます。ただし、検索数が大幅に減りますので、いろいろなキーワードを用意していくことがポイントになりました。

さらに、新商品発売時など、とにかくたくさん集客したいときは、汎用のキーワードを選択するなど、そのときの集客戦略に合わせて使い分けをしました。

無料体験版を用意して、メールアドレスを取得

次に大事なのがランディングページ(着地ページ)です。 折角、コストを使って広告で誘導しても、お客様は目的のものが見つかりそうにないと、すぐに去ってしまいます。直帰率も高いです。また、1回の訪問でそのまま購入まで結びつくコンバージョン率も、10%以下はあたりまです。キーワードに合わせて、検索サイトのキャッチコピーとランディングページに最大の注意を払いました。

また、3秒で帰ってしまわないようにするために、無料のソフト体験版、サンプル提供、ノウハウ小冊子など、オファー(おまけ)を用意しまた。

この結果、メールアドレスのリストは2万件を超えました。当初は1日十数件のメールアドレスを集めることからスタートしましたが、ホームページへの集客方法やメールアドレスの獲得方法のコツがわかってきたこともあって、1日100から150件、多い日は200件以上のメールアドレスが集まりました。配信を停止して欲しいという依頼もありますが、月に2000から3000件ずつ増え続けました。

取得したメールアドレスに対して、フォローメールを実施

当初は電話でのフォローも実施しました。その電話フォローで分かったことは、かなりの人は体験版をダウンロードしても、放りっぱなしにしていました。 検討しなければと思いながらも、忙しいと、どんどん時間が過ぎてしまうのでしょう。そのうち、その体験版をダウンロードしたことすら忘れてしまいます。 このことから、無料体験版のダウンロードユーザーに対しては、登録していただいたメールアドレス宛てに、数回のメールフォローの仕組みを開始しました。

メールの内容は、そんなに凝ったことをしているわけでもありませんが、お客様の購買フェーズに合わせて、5つのステップメールを用意しました。

購買フェーズに合わせるというのは、だんだん欲しくなるようにすること、欲しくなってくると具体的に知りたい情報が異なってくるということです。 1ヶ月のお試し期間ですから、最初から売り込みのメールはけして送りません。ニーズの啓蒙からスタートして、ウォンツ(欲しい欲求)に変えていきます。 具体的には、ピクシスでは、カスタマーセンターに「ユーザーがどの場面で、何につまずくかのデータベース」が蓄積されていますので、これを題材にメールを送りました。

また。メールを引き金に、カスタマーセンターに問合せをしてもらうための仕組みも入れました。このアクションを起こす見込客は、購入確率は非常に高い人たちになります。セールス電話をかけずに、自発的に電話をしてもらうことがポイントです。

具体的なフォローメールの内容

1回目(即時)
お礼とダウンロード方法を紹介します。

2回目(3日目)
カスタマーセンターへのよくある問い合わせ内容とその回答でソフトの魅力を紹介します。便利に使っていただいているお客様の声も紹介します。

3回目(7日目)
カスタマーセンターの案内で不安の解消と、皆さんが、どういう質問をするかの紹介をします。

4回目(21日目)
期限切れ間近のご案内と、各種情報を紹介します。お客様の声、Q&A、活用術などです。

5回目(42日目)
再チャレンジの方法と各種情報提供をします。その時やっているオファーがあればそれも紹介します。

アクセスログを解析を併用してメールの効果を検証

メールには、詳細情報は直接書かずに、ホームページにリンクするようにしました。 これにより、ホームページのアクセス解析をして、実際に読まれているのか効果を検証しました。 そして、思ったように読まれていないものは、タイトルを変更したり、中身を変更していきました。

なによりメールマーケティングの強みは、トライアル&エラーが簡単にできることです。 メールを配信した瞬間から反応が始まり、翌日には結果が判明します。 メールの効果は、企画から始まり、文書、タイトル、配信日、さらに配信時間まで、メールの効果に影響を与える要素がたさんあります。やり方ひとつで、成果が大きく変わることがあります。 たとえば、配信時間ですが、ホームページのアクセスを解析して、よくアクセスされている時間帯の1時間前に設定するだけで、より読まれるようになります。

フォローメールが終了した後は、メールマガジンによる継続フォロー

この5回のフォローメール後、購入に至らなかった見込客に対しても、コミュニケーションを継続しました。 ここからは長期戦になります。 会社、製品の信用を勝ち取り、会社の名前を継続的に覚えておいてもらうことで、 再度、購買意欲が盛りあがった時、必ず検討対象にいれてもらうことと、節目節目でメールを送っています。

このメールマガジンでは、セールス的な内容は一切ありません。 メインは、会計業務を行う上で、必要な業務知識等の提供です。「総務・経理部門用のカレンダー」や「知っておいた方がいいトピックな法令の改正」、「ソフトを経営に活かす活用術」「ユーザーの声」などの紹介です。 これらを継続していくことは、直接な売上よりも、会社の信頼の獲得を目的としています。

事例まとめ

ピクシスでのメールマーケティングの事例を紹介させていただきましたが、多少なりとも参考にしていただけたでしょうか。 メールマーケティングを使えば、人手では対応できなかった、たくさんのお客様、見込客とコミュニケーションができます。 取扱商品、営業方法により、それぞれのやり方はちがうと思いますが、いかに多くのお客様と良い関係を作るか、 それをうまく営業や販売活動につなげていくかが、ビジネスの秘訣であることに、間違いはないと思います。 顧客を起点にした経営が要求される今の時代に、コストと時間をかけずに経営のスピードを上げていくためにも、 最適な経営・営業ツールになりえると思います。


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