資料を送っただけでは売れない

資料を発送しただけではお客様はなかなか買ってくれません。それどころか、届いても、開けてもないという人すらいるのです。

といっても、電話フォローや営業フォローでは、なかなか話をさせてもらえないので、すんなり売れるケースは稀です。お客様は見ず知らずの営業マンを最初からは信用していないからです。少なくとも自分がまだ知識も情報もない時点で、営業マンに翻弄されるのは嫌がります。 会社そのものに、知らない人がいないぐらいのブランドがある会社であれば話は別ですが、そうでない場合は、売るというフェーズの前に信頼を獲得する必要があります。 資料請求してきても営業されたくない人はたくさんいます。売り込みは嫌っても、有用な情報は欲しがっています。 逆に言うと、納得いく情報が提供されていれば、信頼につながり、次のステップに進む可能性が出てくるのです。

見込客フォローメール(ステップメール)」とは

見込客フォローメール(ステップメール)」とは、営業できない見込客にメッセージを送る手段として、ステップを踏んでメッセージを送ることです。

一般的な購入プロセスを説明しますと、

  1. 人は興味を持ち、欲しいと思ったら、まず、基本的な情報や知識の収集を始めます。
  2. 資料を眺めて欲求が強まると、本格的な検討プロセスに入ります。
  3. 機能や良さ、価格、競合製品を比較検討し、どれを買うか、どこから買うかを決めます。
  4. ただ、不安が残ったり、すぐに買う必要がないと、ずるずると引き延ばします。
  5. そして、プラスαの動機付けがあったとき、購買というアクションを起こします。

見込客フォローメールは、この購買プロセス、ステップに合わせて行うことです。 メールが届くこと自身、忘れかけていた興味、欲求を呼び戻し、再び土俵に乗せ直す効果があります。そして、なにより購入の検討・決定のプロセスの後押しにつながるのです。

ステップメール(3回ステップの場合)

  1. 初回は、興味、関心を引く内容を送り購買意欲を高め、
  2. 2回目で、お客様の成功事例や専門家の意見を紹介して不安を解消し、
  3. 3回目で、インセンティブをつけて購入を後押しします。

なお、メールマーケティングを採用したからといって、メールでのクロージングに固執する必要はありません。扱う商材によっては、リアル営業でないと販売や受注が難しいものもあります。価格が高いものや企業の案件はこの傾向が強いと思います。その場合の目的は問合せの獲得になりますので、信用を得ることがメールの役割になります。

ステップメールのノウハウ化

見込客フォローメールは、一度作ってしまえば何回でも使えます。手間をかけずに、同じフォローができます。 余裕があれば、少しずつメールをマイナーチェンジしていくことをおすすめします。 つまり新しいパターンを試してみる、ということです。 どんどん反応のより良いほうにシフトしていくことで、それがその企業のノウハウになります。


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