概要(はじめに)

優秀な社員を起点した企業成長のシナリオには無理がある。にも関わらず、企業はこの方向性を目指し、シナリオ通り実行されれば、企業成長できると信じている。今やっている改革の方向性は、全く無駄であり、ひたすら無駄なことをやり続けている。

優秀なんだから、本当に無駄であれば、途中で気づいてもいいようなものであるが、なぜ気づかないのか?そこには2つの構造が存在している。ひとつは、今までの企業成長が問題の先送りを可能にしてくれていたこと。周りと同じことをしていれば、問題が無かった。たとえ効果が無くても、会社に大きな影響を与えることはなかった。

もうひとつは、本質的に現状を否定すること、新しい仕組みを作ることは、既存の価値の前提や枠組み自体を疑うことになる。経営者や優秀な社員が作ってきた枠組みを否定することになる。経営者や優秀な社員は、自ら作ってきたものを、自己否定するようなことはしない。

また、出来ない奴が、叫んだところで、誰にも相手にされない。つまり、誰にも変えることが出来ずに、そのまま継続されている。

本書では、なぜ、無駄だと言い切れるのか?それを2つの視点から説明し、次に、誰が担い手になり、企業成長のために何をしなければならないのか?。具体的なアクションプランを明示を目指しています。

目次(構成/)

(1)企業は成長を捨てたら終わり

  1. 経営者が優秀な営業マンだったら
  2. 優秀な社員の集まりである大企業が苦戦
  3. 2010年から社員高齢化時代に
  4. 企業は成長を捨てたら終わりである

(2)人は優秀な人からは学べない

  1. 一向に縮まらない売上格差
  2. 巷の営業本は、どれが正しいのか?
  3. お手本にされるデキル営業とは
  4. SFAで見えてしまった現実
  5. 人は、そもそも優秀な人からは学べない
  6. 社内のノウハウ共有の困難さ
  7. 人は達成の見込みのない目標に努力しようとはしない

(3)デキル営業では企業成長しない理由

  1. デキル営業ほど、売りを中心に活動する
  2. デキル営業ほど、見切り営業がうまい
  3. デキル営業ほど、ムダな活動をしない
  4. デキル営業ほど、定量的なゴールを設定する
  5. デキル営業ほど、すべての情報を握っていたい
  6. デキル営業ほど、癖が強い
  7. デキル営業ほど、器にはめ込まれることに嫌悪感がある
  8. デキル営業ほど、悪い情報や失敗を隠しても影響がない
  9. デキル営業に頼っていては、その会社に未来はない

(4)なにを、どう変革するのか?

  1. 企業成長の担い手とは
  2. 営業を未来戦略の起点にする
  3. 売上というモノサシを廃止して、新たな役割を作る
  4. デキル営業がやりたがらないことを仕組み化する
  5. 企業起点ではなく、顧客起点にする
  6. 一人一人が小さな池の大きな魚になる

(5)企業成長と顧客セグメントのあり方

  1. 企業成長の担い手となる顧客とは
  2. あくなき理想を追い求めるビジョナリー
  3. 現実でモノを考える実利主義者
  4. 急激な変化を嫌う保守主義者
  5. 思わぬヒントを与えてくれる懐疑客
  6. 黙って去っていく休眠顧客

(6)企業成長と営業手法のあり方

  1. 今日のゴールを決める
  2. なぜ?で情報収集する
  3. 売れた情報ではなく、売れなかった情報を獲得する
  4. 顧客満足より、顧客の不満を無くす
  5. 売ってくるより、買いやすくする環境を作る

(7)企業成長とマネジメントのあり方

  1. おいしい料理より、いい素材にこだわる
  2. マネジメントの連鎖を作る
  3. 未来に向けての優先順位を付ける
  4. よくある1ヶ月の反省シートは辞める
  5. チケット駆動型マネジメントにする
  6. 何が障害になっているのか見極める

(8)企業成長を支えるITとは

  1. 商談している時間は全体の30%以下
  2. ストック型からフロー型にする
  3. システムに営業ノウハウを組み込まない
  4. これ以上削れないところまで機能は削る
  5. システムの全体最適化より操作性を優先させる
  6. 疲れたら、一時的にシステムの使用を止める

(9)企業成長と支える組織カルチャーとは

  1. 組織体制の変更や人事異動に逃げない
  2. 大きな部屋ではなく、小さな部屋をたくさん用意する
  3. 情報を「小分け」にすることで、情報を消化しきる

(10)企業成長を支える人事制度とは

  1. 大切なのは、ルールではなくカルチャー
  2. 営業は、ほぼ全員、正しく評価されていない不満がある
  3. デキル営業のために徹底して歩合制度を残す

(11)企業成長を支える人材育成とは

  1. マニュアル化、集合研修、OJTは辞める
  2. 大切なのは、知識ではなく、考えること
  3. 当事者意識を仕組み化する

(12変革推進者がやること

  1. 小さなゴールの連鎖を作る
  2. ゴールまでの道のりを共有する
  3. 定着のための巧みな仕掛けをする

(13)トップにしかできないこと

  1. 変わるもの、変わらないものを決める
  2. 何を持って成功と看做すか条件を明確にする

©kokyaku.jp 2012-