経営者が優秀な営業マンだったら

経営者が優秀な営業マンであれば、その会社には未来がない。つまり、企業成長が出来ない。

最初に理由を言ってしまうと、それは、経営者のような優秀な営業には、誰でもが成れるわけがない。

それにも関わらず、それを目指して仕組みを作ろうとしている。さらに、仮に優秀な営業になれたとしても、硬直化、自己目的化してしまうため、企業成長につながっていかない。この2つが企業成長できない理由になる。

同じことを、別の言い方をすれば、企業成長するために、

  • 少しでも優秀な社員を採用したがる
  • 少しでも優秀な社員に育てようとする

優秀な社員たるお手本があって、そのお手本に少しでも近づけるような仕組みを作ろうとしている。

これを一生懸命やることが、企業成長になると信じている。しかし、残念ながら、これでは企業成長出来ない。

それどこか無駄なことを努力しているだけで、企業は疲労していっくだけである。なぜ、無駄に終わるのか?

  • その理由は何か?

では、企業成長をするためには、誰が担い手になり、何をしなければならないのか?今までの失敗の経験から考えてみたい。

優秀な社員の集まりである大企業が苦戦

いわゆる優秀な人が集まる大企業。そんな大企業が苦戦している。企業がどんどんダメになっていく。

  • それはなぜか?

成功には理由がないが、上手くいかないときは必ず理由がある。モノがない時代は、おそらく大企業は簡単に儲けられた。

というよりは、質より量的な施策が有効だったため、人海戦術であれ、広告投入であれ、量的な施策を可能とする大企業が競争優位を保つことが出来た。

簡単に言ってしまえば、質的な変化に対応出来なかったということが理由になる。では、なぜ、優秀な人が大勢いるにも関わらず、それ気づき質的な変化に対応することが出来ないのか?

一昔前は、大企業病という言葉で片付けられていたが、おそらく、その答えは、優秀な人にはわからない。

それが最大の落とし穴である。2010年から社員高齢化時代に

企業は、年功序列や終身雇用を支えるだけのコストが負担できないことをすでに知っていた。

そこに向けていろいろな人事制度改革、たとえば、早期退職制度、リストラ、採用の抑制などすでにあらゆる手を打ってきた。

これらは、すべてコスト削減であり、企業規模を縮小均衡するための施策になる。単に企業の生き残りをしているだけにすぎない。

また、不景気になると人員を営業に回すが、一般的に効果は上がっていない。ということは、単に人員を増やしても意味がない。

人が増えれば、やらなくてもいい仕事をやらされ、本来訪問しなくてもいいお客様も訪問しているだけである。

これも、全くもって無駄なことであるにも関わらず、どんな企業でもやっている。なぜ、企業は無駄なことをやるのか、全く謎である。

これで社員に夢を持て仕事をしようというのは無理な注文である。入社3年以内で50%の退職率という事象も仕方ない。

コスト削減では、いずれ限界がやってくる。また、経済成長のもと、年功序列や終身雇用を担保するために、いろいろなことを曖昧にしてきたツケが大きくのしかかっている。発想を変えていかなければ、企業がダメになっていくのは、もう時間の問題である。さらに危機感を煽るだけで、あとは社員のがんばりに頼るというのは、企業としては罪でしか無い。

企業は成長を捨てたら終わりである

企業成長は様々な問題を先送りしてくれる魔法だった。成長しているからといって、問題が存在していなかったわけではない。

存在していても、それを解決せずに、曖昧のままにしておくことが出来た。ある意味、すごくよい時代だった。

その魔法が無くなりつつある。様々な問題が浮き彫りになり、もう曖昧なままにしておくことが出来ない。

それを解決しようと様々な変革プロジェクトが社内に立ち上がる。しかし、変革はなかなか上手くいかない。

なにより、上手く行かない変革は、社員を振り回すだけで、それは無駄でしかない。さらに状況を悪くするだけである。

うちの会社は、変革の落とし穴に向かっていないか?本書から、その一端でも垣間見えることが出来できればなによりです。


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