大切なのは、ルールではなくカルチャー

個人事業主であれば、人事は必要ありません。組織で、いろいろな人が働いているからルールが必要になり、それが人事制度ということになります。しかし、今の人事制度は、始業時間に遅れず会社に出社し、決まったことを決められたとおりにしていれば、給料がもらえる仕掛けになっています。社員がそのようにしか動かないと嘆いても、インセンティブがそのようにしか与えられていれば仕方がありません。インセンティブの与え方により、つまり人事制度によりその会社の社員像が出来上がってしまうのです。

これらはすべて受身そのものであって、目指すところではありません。受け身の会社が成長できるはずがありません。

強い会社はルールでは働いていません。仕事の質を落とさないように努力することも、残業や休日出勤も厭わないことも、プライベートな時間さえ、仕事の勉強をしていることも、これは、すべてルールではなく、カルチャーの成せる技です。

また、攻めた営業をした結果失敗したとしても、それを失笑するか、明日の原動力にするかも、まさに、カルチャーの違いそのものです。強い企業は、ルールではなく、カルチャーでしか達成しません。

ルールは最低限にしてカルチャーを作っていかなければなりません。営業は、ほぼ全員、正しく評価されていない不満がある

予算達成率だけではなく、日々の努力も判断して欲しい。営業なら誰しも思っていることです。

たとえば、売上は、個人のスキルや努力に関係なく

  • 成り行きでも売上があがる
  • 担当している顧客により、売上に差が出てしまう

こららの不公平に対する不満は、評価のモノサシに対する不満です。つまり、陰の努力や将来のための活動の中身を評価するモノサシがなく、デキル営業を基準した単一的な予算達成というモノサシになっているからです。

  • 攻めるべき顧客を攻めている
  • チームとして役割を果たした
  • クレーム対応を片付けた
  • 誰よりも先に、新商品で実績を作った
  • 将来に貢献する情報素材を提供した
  • など

今までとは違うモノサシと、それを図ることが出来る仕組みがないと、企業成長は出来ません。

デキル営業のために徹底して歩合制度を残す

歩合制の欠点は、長期のビジョンに基づいて仕事をすることに無理があり、個人プレーに走りやすく、無理な押し込みをしたり、取りやすい顧客だけに偏ったり、ノウハウを公開して組織で共有しようという時代の流れにあっていないからです。

しかし、今まで書いてきたように、これはデキル営業を支えている根底にある特質で、永遠に解決しない課題です。

であれば、売上を上げるのことに特化する営業には、徹底して歩合制度を残し、多くの売上に貢献してもらうのがベストです。

そして、役割に応じた活動に専念してもらうのです。


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