今日のゴールを決める

ゴールがわからないのに、ボールを転がしても意味がありません。まずは、ゴールを決めることが大切です。

最終ゴールは、受注、売上ということになりますが、それまでに、小さなゴールを作ることで

より正確にボールを転がすことが出来ます。また、ゴールが存在すれば、ゴール出来たか、出来なかったのか、その都度、勝ち負けがはっきりします。

そういう小さなゴールは、大きな最終ゴールを設定しても、そもそも実現性が低い顧客に作ります。

そんな中でも、少しでも前進させることが強い企業への道になります。なぜ?で情報収集する

実際の情報収集は、なぜ?だけで充分です。特段、難しいスキルは必要ありません。「わからない」からスタートして、それはなぜか?を埋めていけばいいのです。なぜ、このニーズ。なぜ、今。なぜ、この商品。

なぜ、このプラン。なぜ、弊社から。頭の中でもやもやしていることも、こうやって書き出してみれば簡単に整理できるものです。

この「なぜ」で、顧客の頭の中を整理していければいいのです。売れた情報ではなく、売れなかった情報を獲得する

実際は、売れた顧客より売れなかった顧客が圧倒的に多く存在します。しかしながら、売れなかった理由は次の商品開発や営業手法に繋がる大切な情報であるにも関わらず、その情報が企業に残されていないことがほとんどです。

また、購入しなかった人の意見を集まることは、アンケートやリサーチではできません。なぜならば、断るときは、本音を言わないからです。

適当な理由を付けて断るからです。その情報を積み重ねるのがダメな営業の役割になります。

その情報を企業として生かしていくことが未来につながります。ダメ営業が担当するのは、もともと時間が掛かる相手であり、すぐには売上にはならない相手です。言うまでもなく、そのような情報がどんどん溜まってきます。

そして、企業として、組織として攻める準備が整えば、一気に攻める。目先ではなく未来を見れば、これ以上重要な情報は他にありません。

顧客満足より、顧客の不満を無くす

何に満足を感じるかは、お客様ごとに違います。そして、それぞれの満足を獲得することは非常に高いスキルが求められる仕事になります。

一方で、不満を解消することは比較的容易です。何を満足と思うかは聞いたところで明確な返事は貰えませんが、不満であれば、お客様側から、どんどん話してくれます。何に不満を持っているのか、すぐに明確になります。

また、不満を無くための解消方法は、どの企業でも、似たり寄ったりで、解決策も明確に提示できるはずです。

たとえば、不満の要因は5分類し、それぞれの不満要因ごとに、1対1の解決策を準備しておければいいだけです。

顧客満足を獲得するのではなく、顧客不満足をゼロにする。ゼロを1にするのではなく、マイナスをゼロにする。

これが、ダメ営業が担う役割になります。売ってくるより、買いやすくする環境を作る

売るのではなく、買いやすくするための環境を作ること買いやすくすれば、それだけ未来に購入してくれる可能性が高まります。

どうすれば、その顧客は買いやすくなるのか?購入する理由を探すのではなく、購入しない要因を解消していく。

これが、ダメ営業が担当する仕事になります。そして、いざ買う段階になれば、それを得意としている営業に任せてもいいぐらいです。


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