商談している時間は全体の30%以下

実際に商談している時間も30%以下という調査結果があります。商談以外の時間をいかに有効に使うか?が重要であるにも関わらず、そこに企業の目は言っていません。実際に営業は社内に居ることより、外出していることが多いのにも関わらず、すべて机のPCで作業を余儀なくされ、会社に戻っての仕事になります。スマホなど外出先から、すべてこなせるぐらいの仕事環境を作れば、それだけで、営業は忙しいからかなり解放されるはずです。

また、営業とは、顧客と情報を交換する行為です。

社内と情報を交換しているだけは、情報は利益を生みません。また、情報は溜めているだけでも、利益は生まれません。

顧客と情報を交換してはじめて利益を生みます。その顧客と会っているときに、情報システムが使えない。

でも、企業は、そういう投資はせずに、意味のないことばかりを、社員に負担させています。これでは、企業成長とは、真逆の道です。

ストック型からフロー型にする

大きな情報をストックするのではなく、小さな情報をフローさせること。小分けされた情報が、どんどん社内に流れていること。

どんどん情報を流すためには、情報の単位を小さくしなければなりません。また、どんな情報であれ、問わないということです。

そして、どんどん情報が流れることで、何が起きているのかがわかり、それだけで組織の雰囲気はよくなります。

従来の情報システムは、ストック型でした。ストック型とは、全員が、同じ書式で、情報を蓄積し、蓄積された情報を能動的に見ていくシステムです。そのため、情報を入力するにも時間が掛かりますし、読むのにも時間が掛かります。さらに、蓄積されている情報は正しいことが前提になるため、情報の入力者に正確な情報入力が求められ、大きな負担になっています。また、情報の単位が大きくなることで、情報が消化されにくくなります。

その結果、蓄積された情報がどう生かされているのか見えづらく、現場に負担感だけが残り、社内の風通しがどんどん悪くなっていきます。

フロー型の最大の特徴は、情報が流れるようにすることで、まずは雰囲気を作り、情報の単位を小さく、柔軟性を持たせることで入力者の負担を無くし、その流れてくる素材から考えることをベースにし、考えることで、人と人がつながっていく。そんな企業体を作ることが出来ることです。

システムに営業ノウハウを組み込まない

営業に必要なのは、システムではなく、仕組みです。システムを使うから売上げがあがるのではなく、仕組みを作るから、売上げをあげていくことができるのです。つまり、このシステムはダメだからといって、システムを変えるというのは本末転倒です。いくらシステムを変えても、また失敗します。

一番厄介なのは、特定の営業ノウハウが組み込まれているシステムです。そもそもノウハウは継承することができないという本質的な問題を抱えています。

いくら使い続けても効果が出るはずがありません。そのような、システムは、直ぐに辞めてしまうべきです。

これ以上削れないところまで機能は削る

情報システムが無駄に終わっている現場の特徴は、理想論に走っているところです。理想論に走れば、あれも必要、これも必要とどんどん機能が膨らみ、欲張った複雑なシステムが出来上がります。

そうなってしまうと、システムは使い難くなり、使われなくなります。営業のシステムにおいては、特に顕著にその特徴が現れます。

やはり、営業は、お客様と会うのが一番の仕事で、システムは二の次だからです。システムがなくても、自分の営業は困らないからです。

とにかく、簡単なところからスタートする。全部中途半端よりも、ひとつでもいいから着実にこなしていく。これが、営業の情報システムが成功する鍵です。

システムの全体最適化より操作性を優先させる

紙を切るのに斧を使う人がいないでしょう。紙を切るならハサミです。情報システムの世界では、斧になってしまっているケースが少なくありません。たとえば、顧客情報を1つ入力するにも、他の業務システムが連携していて、正確な顧客情報を入れない限り、作業が先に進められない仕様になっている。

そんなシステムの仕様がたくさんあります。ファーストコンタクトで得られる顧客情報と、システムが入力を求めている精緻な情報が乖離しすぎている。これは、すでに立派な斧システムです。

全体最適化を優先しているだけでは、そこには、生きたシステムは出来ません。営業の情報システムは、まさに生き生きしていなければなりません。

疲れたら、一時的にシステムの使用を止める

パソコンの操作を知っていることではなく、情報をいかに自分の仕事に取り入れて活用するか。

情報をいかに顧客と交換するか。もし、自分の仕事に役に立たないのであれば、使わないという判断ができるのも立派なリテラシーです。

そして、なにより、未来のためには、無駄は辞めていく。そういう判断が出来ない限りは、企業成長は出来ません。


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