SFA(営業支援システム)は、なぜ失敗するのか?

導入目的によるSFAの失敗

推進者の思いが強すぎる

  • 現場から、たいして重要とは認識されない

常連が付かない

  • 情報リテラシーの高い人から相手にされない
  • 情報リテラシーの低い人には、理解されない

浅い

  • 奥になにもない、戦略がない

導入手法によるSFAの失敗

社内コンセンサスをとらないで進めてしまう

  • 見切り発車になっている
  • 十分に社内に説明をしていない

現場の悪い面だけに着目してしまう

  • 良い面を認めてからやらない

システムによるSFAの失敗

高機能すぎ

  • 使いこなせない(使う必要性がない)

レスポンスが悪い

  • イライラするぐらい遅い

今まで以上に手間が掛かる

  • 昔のやり方の方がよかった

導入後の運用によるSFAの失敗

継続的にフォローする推進担当者が居ない

  • 導入担当者は、導入後に次の仕事やミッションに異動

使い方のお手本を見せれるマネージャーが居ない

  • 真似するお手本となる現場がない

経営層が使わない

  • 経営層においてSFAは蚊帳の外、そこにある情報に興味がない

その他

飽きる

  • 最初はよいが、何ヶ月か経てば、特に入力することもなるなる

で、SFAを成功させるためには、

上記のSFA失敗の逆をやればいいわけだが、もっとも重要なのは、導入手法です。 導入手法や導入手順を間違えると、残りがすべて上手く行ったとしても、失敗してしまう可能性が高いです。 なぜならば、現場がSFAの目的を理解して情報を入力しない限り、 SFAに意味のある情報が溜まらないからです。

SFA導入でもっとも大切な3要素

  1. 自社固有の営業ノウハウが見える
  2. 今までの失敗の構造が見える
  3. 会社を強くするためにの仕組みが見える

自社固有の営業ノウハウが見える

どの会社にも、営業ノウハウは存在します。 SFAを導入すると、SFAシステムの機能に営業を無理やり合わせたりするケースも多々あり、 その会社の良さが消滅してしまうことがあります。 これは、絶対に避けるべきであり、 その会社の営業ノウハウをSFAシステムに組み込まなければなりません。 では、その会社の営業ノウハウとは何か? それを明確にすることをSFA導入時にしなければなりません。

今までの失敗の構造が見える

成功には理由がない場合がありますが、失敗には必ず原因があります。 営業であればなおさらその傾向が強くあらわれます。 また、どの営業が担当しても失敗するのであれば、会社に原因があり、 担当する営業によって失敗するのであれば、担当者に原因があります。

失敗の原因の分析力を高める仕組みを意識せず、 成功ノウハウの蓄積、共有だけに着目したSFAでは効果は期待できません。 失敗の原因の分析力を高めるためには、 「どのような営業プロセスで、結果がどうだったか?」。 それが見える仕組みを作る必要があります。 そして、失敗の原因がわかれば、成功は半分達成されたようなものです。

会社を強くするためにの仕組みが見える

営業担当の属人的な強みに依存している限り、会社は強くなりません。 SFAは営業担当者を強くする仕組みのように思われがちですが、 本来は、会社を強くするための仕組み作りであり、 会社を強くするために、SFAでは、まずは営業が担う領域はどこかを明確にするとともに、 営業に特別な負担を掛けることがないように仕組み化しなければ、なりません。


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