解決すべき課題は

SFAは、営業仕事に役立ち、売上を向上させるために、何をすべきかを検討し、進めてきました。しかしながら、なかなか期待した効果が現れない。そのため、営業改革の継続性が担保されず、その場限りの改善に終わってしまっている。

どのような価値を

何に満足するかは、経営者と営業担当では異なるし、さらには個々人の私見もあり、企業として統一することは難しく、SFAシステムに満足することは、そもそも難しいことなる

一方、無駄や不満については、システム等の導入で、一気に解消すること期待できる。

どのような手法や手順で

確実に出来る効果を生みやすい部分(不満や無駄の解消から)から着手することで、確実に効果を出しながら先に進めていく

そのためには、営業にヒアリングを実施して、無駄や不満に対する状況を把握する。把握した営業の無駄や不満の状況を、「欠如」「不透明」「過剰」「分断」「冗長」の5つに体系化する

  1. 欠如は、新規に作成する。
  2. 不透明は、ルールを明確する
  3. 過剰(そもそも不要)は、削減する
  4. 分断は、つなげる
  5. 冗長(必要だけど複雑で面倒)は、シンプルにする

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