解決すべき課題は

SFAシステムの導入は、新しい営業プロセスの構築そのものであり、その新しい営業プロセスについて、新たな不満が発生してしまう。

どのような価値を

  • 営業の仕組みそのものが持っている不公平感は絶対に無くならない
  • システム導入による新たな不満は、システムに込められているメッセージ性(営業はこうあるべき論)
  • 「なぜ?」そうなるのか、そうすべきなのか?を客観的な根拠を示しながら現場と共有しながらシステム構築を進める

どのような手法や手順で

  • まずは、現状の良い面を明確する(全否定からスタートしない)根拠や背景を共有するための議論や説明の場を設ける(省かない)
  • システムでは解決できないことを明確にする(ルールで解決するしかない)

その結論に至った背景

ボリューム(営業量)を捌くためにはSFAシステムは向いていますが、営業の質を上げるためには、SFAシステムができることは限りられています。よくあるケースで言うと、「売上アップを目指すシステム」「成功事例の共有、営業ノウハウの共有」のSFAシステムを成功させることは難しい。しかし、営業現場に、何も提供せずに、とりあえずやれ、がむしゃらにやれでは、現場の納得が得られない。営業現場に対する支援体制は必須になる。では、何が本当の営業支援になるのか?。答えとして、「どこまでやればいいという範囲を明確にすること(がむしゃらや根性からの脱却)」であり、同時に「モチベーションの低下につながってしまう不公平を無くこと」。これら経営が考えているメッセージをシステムの機能に組み込むことであり、システムを通して現場とそれらの意識を共有することが、SFAシステムの役割になる。


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