どうしたら会社はよくなるか?。まずやることは経費削減ですが、それだけでは会社はよくなりません。

短期的に一番効果が出るのが、経費削減です。営業部門であれば、接待費やタクシー代の削減が、お約束です。

しかし、それだけでは会社はよくなりません。言うまでもなく、経費削減はいずれ限界が来ます。

経費削減以外に、何をやるべきか?それがない会社はよくなりません。

次によく言われるのが、効率化ですが、営業の効率化とは、何でしょうか?

効率だけで営業は語っていいものでしょうか?それは違います。いいものを作れば、人は買ってくれると思っていますが、それは違います

間違いなく良いものだから売れているのですが、よいから売れるとは限りません。「質の高い商品」「質の良い商品」の定義が不明確で、製品の差別化が難しい時代になりました。

また、同じ商品を扱っていても、売れている店と、売れていない店が存在します。それは、確実に、製品の質とは関係ない要因です。

製品について、どのようなメッセージをお客様に伝えるか?それは、広告であり、ブランドであり、営業であり、これからますます重要になってきます。

確かにインターネットはすべてのものを変えました。

それに伴って人の考えも変化しました。そこが一番重要です。働いている人の考え方が変わって来ています。

もちろん、営業に対する考え方も変わって来ました。その変化に対応していかなければ、それは淘汰を意味します。

SFA導入の成果とプロセス

SFAは、導入した翌日から成果が出るというものではありません。様々なプロセスを経て、最終ゴールに向かっていきます。

逆に、成果が出ない場合は、どのプロセスで止まっているのか確認して、軌道修正しながら最終ゴールに向かう必要があります。

それが、SFA導入担当者の役割にもなります。

最終ゴール達成までのプロセス

最終ゴールまでは、さまざまプロセス(小さなゴール)があります。このプロセスを1つずつ進んでいくことで、最終ゴールが達成します。

インフラとしてSFA(簡単で無駄のないスマホファーストシステム)

  • スマホファースト化して、忙しい営業ループから脱却する
  • 営業情報の入力を、小さな情報にして、まずは負担感を無くす
  • 小さな情報が社内に流れるようになって、風通しのよい組織になる

マネジメントとしてSFA(人と人に着目、企業の原動力となる運用マネジメント)

  • 営業部門に様々な情報(チケット)が流れ、営業部門の雰囲気がよくなります。
  • 雰囲気がよくなることで、同じ目線に立つことや、課題を共有の精度が上がり、
  • 組織として、企業として、企業成長という最終ゴールに向かって動きはじめます。
  • 動きはじめると、企業の成長の原動力になるような情報が集まりだします。
  • これらの情報を素材に「考える営業」(運用マネジメント)が動きはじめます。
  • 「考える営業」が定着化していくことで、モチベーションが維持され、情報や商談や受注率の精度が上がっていきます。
  • 精度が上がることは、育成のゴールでもあり、実際にお客様に会っているときに、威力をは発揮できるようになります。

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