営業とは、

営業とは、「顧客のニーズを聞き」、「商品の説明を行い」、「興味を持ってもらい」、「適正な価格で購入してもらう」こと。

顧客のニーズを聞き

顧客をニーズを聞かないで、いきなり商品説明するのであれば、それは押し売りでしかありません。顧客に対して一方的にしゃべるのではなく、むしろ顧客の言うこと(顧客ニーズ)を聞く体制を作らなければなりません。

しかしながら、この顧客のニーズを聞くという営業行為は結構難しいです。なぜながら、ニーズの裏にある背景まで含めて把握する必要があるからです。それには、顧客のビジネスを理解しているなど、相当のスキルが求められるとともに、そもそも顧客は本音では話してくれないので、話の中から本音を探っていくスキルも求められます。

なぜ、本音で話てくれないと言えば、それは、まだ、その営業が信頼されていない状態だからであり、まずは、営業本人が信頼されなければなりません。営業本人が信頼されてから、ようやく本当の商談がスタートします。

商品の説明を行い

商品の説明をしない営業はいませんが、ただ、カタログ通りの説明をしているのであれば、わざわざ営業から聞く意味がありません。直接的、双方向という商品説明の場であることを最大限活用して、相手によって、商品説明を変える必要があります。

そこには、先ほどの顧客ニーズを知ることが前提になります。

ただ、一方で、勝ちパターンの商品説明というものを手に入れ、どんな相手でも、同じ営業トークだけで、かなりの確率で、受注している営業も確かに存在します。

どっちの営業を目指すか、大きな分かれ目になります。

興味を持ってもらい

何に興味を持ってもらうか、これには2つのことに興味を持ってもらう必要があります。1つは、商品そのもの。もう1つは、営業本人です。

商品そのものは、実際には購入してからでないと、意外にその良し悪しは判断できないものであり、一方で、営業本人に興味を持ち、信頼するか否かは、ほとんどが、その場で判断されてしまいます。

そして、営業本人が大丈夫なら、商品も大丈夫だろうという連想が働き、それが、最終的な意思決定につながっていくというのも現実です。

適正な価格で購入してもらうこと

最後は、価値を認めてもらうことが重要な仕事になります。そして、その価値とは、金額そのものを指します。

いわゆる値引き交渉は、すでに慣習的なものになりつつありますが、この商品価値は、この金額ということを納得してもらうことが、最後の営業の仕事になる。

まとめ

こうしてみると、営業本人が担う部分が大きいことがわかります。本人に魅力がなければ、営業は難しい仕事なのかもしれません。ただ、勘違いしてほしくないのは、けしてトークが上手いとか、愛想がいいとかそういうレベルの話ではありません。

営業マネジメントとは

上記の4つの視点から、マネジメント&アドバイスすることになります。

PDCAが機能しない理由

製造現場と異なり、人を相手にする営業マネージャーは、PDCAのマネジメント・サイクルを回すことできないとされています。さらに、下記の理由も重なって、PDCAサイクルを回すのが難しくなります。

  • 客観的な分析なしに希望的な計画が作成される
  • 客観的な分析なしに評価が行われる
  • 問題点が修正されず繰り返される

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