営業は科学なのか、科学ではないのか?

科学とは、基本的に、何回繰り返しても同じ結果になるという意味ですので、営業は科学にはなりません。

また、論理2割と理屈抜き8割という「成功の法則みたいなもの」によれば、2割は、全顧客に有効なこと(科学的なこと)、8割は、顧客ごとに対応が必要な(科学的でない)部分という考え方になります

2割は、不変なこと、8割は変化しつづけること(顧客でも、景気でも)という考え方では、不変の2割は、科学的なこと、8割は、営業はアートに近いものであり、科学的は「人によらない」もの、アートは「人による」ものになります

営業のIT化を進めるのであれば、その2割とは何かを考えることに他なりません

営業のパフォーマンス改善をシステムで考えるときに、営業の生産性を「外勤率の向上」という表面的な尺度で見る場合が多いのですが、それはわかりやすいからで、営業の本質ではありません。しかしながら、SFAシステムは、そのような指標を出すのが得意なシステムであり、SFAを導入すれば、すべての営業課題が解決するような錯覚が多くあります。

解決される課題は、最大限では2割の課題しか解決されないと考えた方がいいでしょう。

営業に科学的を導入する場合

まずは、その2割とは何かを全体の課題の中から切り分けることです。また、その2割が解決することで、波及する他の課題とは何かを明確にすることです。その2割の領域は、企業ごとに異なりますので、他社成功事例を参考にすることは、混乱を招く原因になり兼ねます。


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