営業の無駄と不満を無くすSFA

SFAは、売上アップ、ナレッジの共有、営業の科学的手法というカタチで捉えられていますが、一番、確実で、効果につなげることができるのは、「営業の無駄と不満を無くすためのSFA」です。また、無駄と不満を解消せずに、より上位の目的を設定しても、おそらく成功しません。SFAが成功していない原因の1つは無駄や不満を解消することなく、新しい営業プロセスを実施しようとするところにあります。

新たな不満を作らない

新しい営業プロセス(営業の仕組み)に対して、新たな不満を作らないことが重要です。不満の要因の中で、おそらく、「不透明」と「冗長」と「過剰」という不満項目が該当しますので、その3つの不満を起こさないように、「明確にする」「シンプルにする」「余計なものは削る」というプロセスをSFA導入時に行う必要があります。

企業のコミュニケーションを伝言ゲームにしない

伝言ゲームとは(wikipediaより)

伝言ゲーム(でんごんゲーム)は、ある一定グループの一人だけに一定の言葉を伝え、その言葉を順次次の人(一人だけ)に伝えていき、全員が次の人に情報を伝えた所で、最後の者が伝えられた言葉を発表するという遊びである。 情報伝達の比喩表現の場合では、事実かどうか不確かな事柄が、それを信じた者によって他者に伝えられる際に、内容を補強するような情報が付与され、更に「さも信憑性がありそうな内容」に改変されるなどして、それを伝え聞いた側が事実を誤認しやすくなるなどの現象が発生し、時間経過や代を経るごとに加速度的に内容を信じる者が増える。

実は、私たちが情報としてみているものは事実の占める割合は最初から途方もなく小さい。では、何をもって情報としているかというと、その事実に対する評価であったり、背後関係であったり、他の事実との関係性を成立せしめることになります。 それが、伝言ゲームの中で行われている中身になります。

ここから2つのことが言えます。

  1. 企業内で蓄積されている情報は、事実だけなのか?
  2. 事実すら蓄積されていないのではないだろうか?

事実だけなら、実は、もっと軽く、もっとシンプルにものになるはずで、 言ってみれば、100文字程度で足りるのです。

もうひとつが、 事実を取り巻く判断は、誰が判断するかで、異なってきます。 もしかしたら、人の数だけ存在します。 それが、その人のキャリアであり、スキルであり、優劣を決めていきます。

営業の情報化で言えば、この2つを切り分けて活用することがポイントになります。 事実は、全社で共有する仕組みを作る。まずは、ここだけをしっかりやるだけです。 そこには、小難しいシステムは要らない。軽くて、シンプルなシステムだけ十分なのです。


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