営業部門は、「雰囲気を作る」ことがなにより大切

企業は、日々ダイナミックに動いています。それを知ること、感じることが、組織の雰囲気を作ります。

「何が起こっているのかわからない」ということをよく耳にしますが、そのような組織でよい雰囲気が作れるはずはありません。

営業部門であれば、小難しい理論や営業の方法論より、よい雰囲気の方が、そのまま収益力アップに直結します。

情報をストック型からフロー型へ変える

大きな情報をストックするのではなく、小さな情報をフローさせること。フロー型とは、企業の成長の原動力になる情報を、小分けにして、どんどん情報を流すことです。

どんどん情報を流すためには、情報の単位を小さくしなければなりません。また、どんな情報であれ、問わないということです。

そして、どんどん情報が流れることで、何が起きているのかがわかり、それだけで組織の雰囲気はよくなります。

従来のSFAシステムは、ストック型

ストック型とは、全員が、同じ書式で、情報を蓄積し、蓄積された情報を能動的に見ていくシステムになります。

そのため、情報を入力するにも時間が掛かりますし、読むのにも時間が掛かります。さらに、出来る限り、情報の入力者に正確な情報を求めることが前提になります。

また、情報の単位が大きくなることで、社内に情報が流れにくくなります。つまり、現場が蓄積した情報がどう生かされているのか見えない。そのため、現場には負担感だけが残り、社内の風通しが悪くなりがちです。

ストック型とフロー型のマネジメントの違い

ストック型は、蓄積された情報から定量的な分析をして、営業を数値化していきます。その数値化された情報をもとに、本社やマネジメント層が、営業施策等に活用していきます。その層だけで情報が活用し、全社的にはこれらの情報は流れません。

一方、フロー型は、流れてくる情報を媒介にして、人と人がつながるという考え方です。情報を分析活用することをメインにするのではなく、

情報を媒介して、人と人、人と組織が、つながり、雰囲気を作り、それをベースに、考えながら行動する企業体を作ることをメインにしています。


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