「SFAは失敗する」という意見は、ある意味、正しい。

失敗するという人の考え方の背景にあるのは、営業は、人と人、人と組織の関係ありきであるにも関わらず、SFAは、あくまでも情報をメインに捉えているからです。SFAなんてなくても、情報はやりとりされます。

しかも、その情報は画一化され、情報のやりとりをさらにやりずらくするわけです。その画一化さら報告書で報告してもらうより、担当者を呼んで話を聞いた方が、わかりやすいに決まっています。

営業情報の蓄積量に比例して営業力や売上があがるわけではない

では、SFAの中で、何が営業力や売上に効果をもたらすのでしょうか?情報量ではなく、その情報を媒介にした人と人の関係が上手く回るかどうだけが、営業力や売上に効果をもたらします。

人と人の関係ということは、情報を媒体にした運用次第ということになります。その運用次第で効果が出るか出ないか決まります。 運用とは何か?運用しやすい仕組みとは何か?ここが考えられていないSFAは、上手くいくはずがありません。

画一的な情報項目にしない

そもそも情報は、その意味を瞬時に解釈しながらというプロセスがあって成立しています。

この解釈というプロセスは、人間にしかできないスキルです。たとえば、営業情報を共有化すると言っても、

どんな情報を共有すべきなのか?各人の解釈がバラバラになるのは自然です。それを型にはめて情報化しようとしても、そこにはそもそも無理があります。つまり、この画一的な情報項目を解消しない限り、SFAの運用は上手くいきません。

会社のためではなく、自分のためにする

自分のために入力する。これがすべての基本になります。やらされているだけでは意味がありません。

そこには、無駄な情報しか蓄積されません。義務感でやるのではなく、当事者意識を持って、

自分の責任で、ありのままの情報を発信していかないと、SFAの運用は上手くいきません。

運用とは育成であり、育成とは「考える営業」に他らない

SFAで社員の育成が可能か?もしくは、命令・指導があって、それで動くことが育成になるでしょうか?同じような社員を多く育てるだけになるだけではないでしょうか?同じ社員を多く育てて成功する市場環境やビジネスモデルはまだ残っているでしょうか?

誰だって、命令・指導があって動くほうが、自分で考えて動くより、楽です。報告も、項目が決まっていて書く方が断然楽に決まっています。

育成とは、自分で考えて動くようになることです。まさらに、白紙にメモを書くという行為そのものです。

白紙であれば、人によって何を書くかはまちまちになります。メモであれば、何を重要視しているか、違いが見えてきます。

そこで、何かを書くのか、つまりどんな視点で仕事をしているのかがわかります。それが見えることにより、初めて育成することが出来ます。

たとえば、「アポが取れないという」事実に対して、メモ的に発言してもらうと、、様々な発言の仕方が出てきます。

  1. 顧客は既存取引先重視であり、アポすら取れない
  2. アポが取れないので、アポの取り方を工夫したい
  3. この商品には、ニーズがないようだ

ここから、取引先の構造の問題に着目していたり、どうしなければならないかという次の一手に着目していたり、商品に着目していたり、人によって様々な違いが出てくるわけです。その様々な違いがわかれば、それに応じた対応が出来るようになるわけです。そして、この情報を、社内にどんどん流していく仕組みを作ります。


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