営業マネジメントするために、最適な情報管理とはなんでしょうか?

組織は、指揮命令系統がないと機能しません。情報があがってこないとないと指揮命令のための判断が出来ません。

情報がないまま判断すれば、それは判断ではなく、単なる願望にすぎません。つまり、指揮命令系統にいる上の人は、情報を求めています。

できるだけ、市場や顧客に近い鮮度のよい情報を求めています。また、欲しい情報はどんどん変わっていきます。

これらの情報が、既存のSFAに入っているでしょうか?、SFAからこれらの情報を得ることができるでしょうか?。おそらく、入っていないので、別途報告というカタチで会議が頻繁に行われ、それがさらに「営業の忙しさ」を生み出していきます。

運用を考えた、あるべきSFAの設計とは

  • 企業ごとに使い方が違うということ
  • 最初に目的を決めて、システムを設計しないということ「再現性のある法則」を見出すような普遍的な機能がないこと
  • 何かを書く、どう活用するか、その都度変更できること運用したいことが変わっていくことに対応できること

チケット駆動型運用マネジメントのすすめ

チケット駆動型マネジメントは、チケット単位でマネジメントするということです。顧客からのチケット(=要望)を、出来るだけ小さな単位であげてもらい、そのチケットに対して、対応していくということです。このチケットという言葉や発想は、より小さな単位を意味します。

1チケットは、1つの要望、小さければ小さいほどいいわけです。そして、そのチケットに対して、進捗や顛末を管理して、誰でもが見えるようにします。

たとえば、(1)顧客は既存取引先重視であり、アポすら取れない、(2)アポが取れないので、アポの取り方を工夫したい、(3)この商品には、ニーズがないようだ。これも、それぞれが1つのチケットになり、それぞれに対応していくことで、営業力は確実にアップしていきます。

テーマ発動型運用マネジメントのすすめ

テーマ発動型運用マネジメントとは、1週間単位でも、1ヶ月単位でも、3ヶ月単位でも、どんどん蓄積すべきチケットのテーマを変えていくことです。

チケットの入力者、新人だけにするとか、今月は誰と誰とか、どんどん変えていく同じことを続けていても、飽きるだけで、そこには惰性しか残りません。

どんどんテーマを変えることにより、当事者意識や緊張を持って運用していくことができます。

市場や顧客はどんどん変化していくものです。その変化に対応して、その変化を掴むこと運用こそが、企業成長の原動力になります。

テーマを変えることで、集まってくる情報もどんどん変わってくる

たとえば、次のようなテーマからスタートしてみることで、SFAに蓄積されてくる情報が全く異なり、営業も変わっていきます。

  • 顧客の反応(顧客ニーズや課題)
  • 風通しをよくするための情報
  • 動き、変化がわかる情報考えるための素材になる情報将来に貢献するための情報今の商談に役立つ情報
  • 施策の反応(施策効果)

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