SFAとは重症度が高い営業部門の解消

SFA

重症度が高い営業部門とは

  • 営業方針がない→営業方針&機能集団にする
  • モチベーションがない→当事者意識を持つようにする
  • 顧客情報がない→コンピュータ化ではなく情報化にする
  • 無駄が多い→冗長や過剰を無くす
  • 硬直化している→環境に応じて柔軟に適用する
  • 新人を潰してしまう→営業を職人芸にしない

すべてのダメに当てはまる営業部門はないと思いますが、あるべき姿を6つとも実践できている営業部門もまた稀だと思います。どうすれば、6つを実践することができるのか?どうしたら営業部門が持続的に成長していけるのか?その答えの1つがSFAになります。

[1]営業方針がない→営業方針&機能集団にする

SFA営業方針

「考え」がなければ、なにも生まれません。

成長している企業とは、「考えている」ことを「実行」し、「結果」を出した企業です。まず「考え」がなければ、なにも生まれません。

その考えが、営業方針ということになります。営業方針は、人ありき、状況により変わっていくものです。状況により変わっていくというのは、顧客とのギャップを埋めることです。

たとえば、提案好きの上司が居たとします。提案することはいいことですし、仕事をした気にもなれます。しかし、多くの顧客は、提案を求めていなかった。顧客は、単に、「いくらで、何をしてくれるか」を、すぐに知りたかった。そこに、顧客とのギャップが生まれています。では、ギャップがあることを知るためには、どうしたらよいでしょうか?それを営業の情報化で知ることは出来るでしょうか?

営業方針とSFAの関係

  • 営業方針を着実にこなしていくためのSFA機能でなければならない
  • 営業方針は変わるもの、変わることに柔軟に対応できるSFAでなければならない
  • 営業方針を実践していくためには、営業を状況に応じた機能集団にするSFAでなければならない

状況に応じて変わっていく営業方針を着実にこなすための仕組みがSFAになります。

[2]モチベーションがない→当事者意識を持つようにする

SFAモチベーション

当事者意識とは

売上という役割は、営業部門であれば、全員が担っています。全員だと、当事者意識は必然的に薄れます。

当事者意識を持つには、その人しか担当しない役割を作ることであり、売上以外の役割を1人ひとりが持つことです。

では、営業が担う売上以外の役割とは何か?それが、営業方針であり、営業方針をタスクレベルにブレークダウンしたものになります。

当事者意識がもてるような仕組みを作ることがSFAになります。

[3]顧客情報がない→コンピュータ化ではなく情報化にする

SFA顧客情報

コンピュータ化と情報化

コンピュータ化とは、コンピュータに情報を入れることであり、情報化とは、業務を突き詰めるとどういうことになるか考えることです。

営業の情報化とは、「営業を突き詰めると、どういうことになるのか?」それを考えることなのです。

自社の製品・サービスがあって、営業方針があって、営業活動がある。営業方針も、営業活動も変わるのに、同じシステムを同じように使うのであれば、それは、コンピュータ化であり、報告書をコンピュータ上で書いているにすぎません。報告書を作るのが営業の仕事であれば問題ありませんが、営業はもっとダイナミックなもの、営業方針も、営業活動も、状況に応じて変わっていく。そして、変わっていけるの組織が、強い営業組織の証であり、その変わっていくことをマネジメントすることができる情報化でなければなりません。

営業を突き詰めて考えた情報化の構築がSFAになります。

[4]無駄が多い→冗長や過剰を無くす

SFA営業部門無駄

質的な無駄と量的な無駄

  • 質的な無駄
  • 売れない先に営業している
  • 量的な無駄
  • 会議や報告がやたら多い
  • 欲しい情報がまとまっていない

これは一例ですが、営業部門の無駄の原因は、欠如、不透明、冗長、過剰の4つに分類することが出来ます。そして、その原因さえ解ってしまえば、比較的に楽に解決することが出来ます。

無駄を解消していくための仕組みがSFAになります。

[5]硬直化している→環境に応じて柔軟にマネジメントする

SFA硬直化

組織の硬直化。変われない組織。

システム導入が進まなかったり、導入されても合理化・効率アップがされない、むしろコスト増となってしまうのはなぜか?

それは、営業部門であれば、システムがなくても営業の仕事には支障がないことや、強いリーダーシップがないなどが、理由にあげられますが、既に硬直化してしまっている組織は、いずれにしろ内部から自発的に変わることは難しいはずです。外部から何らかのきっかけがなければ、なかなか変われないのが実情です。

硬直化をなくして、変わりやす組織にするための仕組みがSFAになります。

[6]新人を潰してしまう→営業を職人芸にしない

SFA新人

営業が職人芸になったら進歩は止まる

職人芸志向の営業が社内に蔓延していると、自分にはあんなことは真似できない。やっぱり自分は営業には向いていないと・・新人(後続者)を潰してしまう。確かに、職人芸的営業は、営業の醍醐味であり、実際に売上に直結しているケースが多い。

しかしながら、営業を職人芸にしてしまうと、組織としては、逆に弱くなっていきます。職人芸ではなく、営業は機能集団にしなければ、企業も、人材も成長しません。人そのものに焦点を当てるのではなく、機能に焦点をあてる組織にしなければなりません。

機能集団を作るための仕組みがSFAになります。


©kokyaku.jp 2012-