次のようなことで困っているなら「営業課題分析ツール」がお役に立ちます

  • 営業に元気がない→元気がない原因は何か?
  • 営業課題に初めて着手する企業→最初に手をつけるべき最優先課題は何か?
  • 営業改革が上手くいっていない→うまく改善が行っていない理由は何か?
  • 現場に負担が掛かりすぎている→現場の負担とは何か?
  • すでにいろいろな改革に取り組んでいる企業→どれくらい効果が出ているのか?
  • 無駄な、改善投資、システム投資を回避したい→無駄とは何か?
  • 現場に負担を掛けずに、新しい営業に取り組んでいきたい→無駄な営業負担を回避する
  • 検討している改善の方向性が正しいのか裏付けを取りたい→仮説に対する検証ができる(アンケートによる裏付け)

最初から正解がない営業改善という世界では、 確率を高めるというのは、企業活動の基本かもしれません。 営業課題分析ツールは、営業改善の成功の確率を上げるためのツールになります。

営業組織の難しさ

  • 営業に対して、ベテランさんと新人さんでどのような意識や哲学の違いがあるのか?
  • 首都圏営業と地方営業で、違いがあるのか?
  • デキル営業とデキナイ営業では?

言ってみれば、営業組織というのは、様々な考えを持った人の集まりです。そして、その様々な考えは、対応する顧客によってもたらされます。その組織をまとめ、かつ方向性を示していくことは、一筋縄ではいきません。そこに営業組織の難しさがあります。

そのためには、どのようなことを、どのような手順で行っていけばいいのか?社内コンセンサスを獲得するためには、どうすればいいのか?

改革ミスマッチの解消し、営業改革のリスクを回避するためには、などそのためのツールとして、「営業課題分析ツール」がお役に立ちます。

「営業課題分析ツール」は、失敗してしまう営業改革の3つのケースを解消します

現状の良い面を悪い面の両方が見える

営業改革は、悪いところのみ着目してスタートすると失敗しがちです。それは、あたかも現状を全否定されているのではないかと思い、ちょっとしたボタンの掛け違いが社内の摩擦や抵抗を生み、本来機能するものが、機能しなくなってしまうからです。さらに、営業改革により、新たな不満が形成されることもよく起こります。折角解決したと思ったら、新たな課題が発生していては、いつまで経っても課題は無くなりません。

営業課題分析ツール」では、まずは、「良い面」と「悪い面」の双方を明確にします。「良い面」を明確にして、現場のやる気や、新たな不満を起こさないような手順を踏むことができます。

客観的な事実を中心に論理的、網羅的に見える

営業改革は、論理性、網羅性がないと、失敗してしまいがちです。営業には、正解というものがありません。その時の状況や顧客に応じて、それぞれベストな営業手法が異なります。そのために体系的な営業改善の手法も確立されていません。つまり、ある特定の状況においてのみ、正解であるような営業改革は、それ以外の状況に対しては、無力になります。さらには、悲劇や無駄を生みだします。

営業課題分析ツール」では、営業課題を部分的ではなく、営業全体の棚卸し対象します。論理的、網羅的に現状把握を担保することで、どこから、どのように、手を付けていけばよいのか?社内コンセンサスが獲得しやすい環境を作ることが出来ます。

推進者が想定している最優先課題が検証できる

何事も「想い」がないとはじまりません。それは当たり前のことで、それこそリーダーシップと言えます。経営者や営業の成功したトップセールスが、改革の推進を担えば、本人の営業哲学に依存して、営業改革の方向性が決まっていきます。

営業課題分析ツール」では、その「想い」を一度検証することができます。現場の全員の裏付けを定量的に取りながら、経営層が考えている「あるべき営業の姿」とのギャップを把握しながら、改善を推進することができます。さらに、その課題が解決したのか?1年後に営業課題分析ツールを使うことにより、効果測定をしながら、進めることが可能になります。

「営業課題分析ツール」の新しいところ(特徴)

あらかじめ用意された「19のカテゴリ、200の設問」に答えることにより、「独自の営業課題分析フレームワーク」により営業課題を体系化して、「改善フレームワーク」により改善の方向性を示します。

「19のカテゴリ、200の設問」

SFAの豊富な実績から導き出した200の営業課題がベースになります

「独自の営業課題分析フレームワーク」

現状の、良い面(継承すべきこと)と悪い面(改善対象)を明確にします営業課題の抽出結果をチャートで一目で把握できます

「改善フレームワーク」

営業課題の体系化と同時に、改善領域も見えてきます。

  • 誰を変えるのか?(対象者)
  • 何を変えるのか?(対象領域)
  • どう変えるのか?(改善の方向性)

運用上の特徴

営業課題分析ツール」は、従来の営業課題把握の手法に比べて、すぐに始められる、実施に手間が掛からないのが大きな特徴です。最短1日で始められれ、分析結果は、リアルタイムに表示されます。

従来の営業課題把握の手法との違い

ヒアリング型との違い

営業担当者一人一人に会って実際の生の声を聞きながら、課題を分析する手法です。ヒアリングには、専門スキルを持ったコンサルタントが担当します。

ヒアリング実施後に、コンサルタント自らがレポートを作成して、課題を発見してきます。

的を絞った、より具体的に課題を把握することが可能で、かつ課題と同時に解決策も現場の声として聞くことが出来ます。また、第三者のスキルを持ったコンサルタントが担当することにより、社内とは異なる客観性を担保することもできます。

デメリットは、この手法は、全体の網羅性を担保することが難しく、実施から集計結果が出るまで時間、コストが高くなることです。

営業課題分析ツール」では、200の設問により全体の網羅性を担保するとともに、実施から課題分析まですぐに実施することが可能で、「現状の課題がどこにあるのか?まずは簡単に把握したい」場合に大きな効果を発揮ます。

コンピテンシー型との違い

これは個人のスキルに注目する分析手法です。具体的には、能力の高い人の行動特性にベンチマーク化して、そのギャップを課題として認識していきます。身近にいる優秀な社員とのギャップを明らかにすることにより、スキルの低い人を底上げすることができます。

デメリットは、この手法は、個人のスキルに着目しており、組織としての課題を把握することができません。また、そもそも優秀な社員に近づけるという発想そのものに無理があると言われてします。

実際は、、個人のスキルより、組織として課題や問題意識が共有されていなかったり、そこに微妙なズレや不透明なコミュニケーションが根本的な原因となって、様々な営業課題を引き起こしています。

営業課題分析ツール」では、個人のスキルではなく、組織としての課題を明らかにすることを第一の目的として、組織力を付ける、属人的な営業だけに頼らない、営業部門を活気のあるところにするために効果を発揮します。

「営業課題分析ツール」概要

営業機能カテゴリ5分類(どの営業領域が強い、弱いのか?)

営業機能カテゴリ19分類(どの営業領域が強い、弱いのか?)

人材構成別/営業機能別

  • 役職別
  • 入社年代別(新人、中堅、マネージャーによる違いはあるのか?)
  • 優秀別(自己申告制で見ると、優秀とは何を指しているのか)
  • 対象エリア別(首都圏担当と地方担当では違いがあるのか)
  • 入社タイプ別(新卒と中途で違いがあるのか?)
  • スキル&やる気別(スキルが高い/やる気があるタイプとの違いがあるのか?)
  • 営業担当タイプ5分類別(営業担当のタイプ別に違いがあるのか?)
  • マネージャータイプ7分類別(マネージャーのタイプ別に違いがあるのか?)

改善の方向性

  • ITAサイクル別(「知る→考える→実行」のどの領域が欠けているのか)
  • 改善対象者別(営業担当者を改善対象すべきか、マネージャーを改善対象にすべきか)
  • 改善の方向性別(改善の大きな方向性として、何から手を付けるべきなのか)

自由記述設問の追加例

  • あたなの組織やチーム内の課題は?
  • どんな不満がありますか?
  • これからどんな経験を積みたいですか?
  • 忙しい原因は何だと思いますか?
  • 将来チャレンジしたいことは?
  • 売上目標達成以外のモチベーションはありますか?

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