営業の歴史的考察

  • 1.営業が存在しない時代
  • 2.売る仕事(作れば売れる⇒事務中心)
  • 3.マーケティング台頭(プロモーション、他社という競合戦略)
  • 4.SFA(営業自体の科学的管理法、営業生産性、顧客対応力)
  • 5.新営業力(営業を起点として企業競争力をアップする)

マーケティングとは(コトラー大先生)

  • 1.企業は顧客がいないと存在し得ないし成功もない
  • 2.企業にとって一番重要な仕事とは顧客の創造と維持である
  • 3.顧客は企業に対する期待によって引き寄せられる
  • 4.顧客はその期待の満足度によって維持される
  • 5.マーケティングとはその期待を明確にし、満足を保証することである

マーケティングとは(その2)

マーケティングの定義はいろいろあるが、マーケティングとは「製品を売るための仕組み作りである」

企業がマーケティングに取り組むきっかけは、

順調に成長しているときは、マーケティングは必要なし。

  • (1)売上減少
  • (2)成長鈍化
  • (3)消費者購買パターンの変化
  • (4)競争激化
  • (5)販売経費増加

マーケティングの歴史的派生過程

  1. 商人とともに派生した(自給自足から販売へ)
  2. 市のとともに(市に人が集まりそこに商売が発生する)
  3. 技術革新、生産設備の拡大や金融の発達により、大量にモノが出来る、とにかく売らなければという発想が芽生える
  4. とくかく売れと言われても限界がある(あたらしい販売方法の確立(マーケティングの発生))

マーケティング範囲の歴史的変化

  1. どのような売り方をしたら買ってくれるか、実際に顧客を調査する(市場調査)
  2. 昔は売れたが時代とともにニーズに合わなくなってくる(価格からスタイルへのシフト)
  3. 消費者ニーズにもとづく製品作り(従来のマーケティングは工場の門を出たあとを前提としていたが、製品計画の領域にマーケティングが用いられるようになった)
  4. 企業の製品戦略にマーケティングが導入されるようになる(経営者がマーケティングに関わるようになる)
  5. 製品を売ったあとのフォローやリピーターを対象にする

買わせる、使わせる、ファンにさせる

  • 買わせる→購入前のプロモーション
  • 使わせる→購入後のプロモーション
  • 使った後ファンにさせる→リレーションシップ

志向へ変化

  • 生産志向
  • 販売志向
  • 顧客志向

市場変化の先読みがマーケティングの仕事に

顧客や市場が変化しつづけるために、企業も変化していかなければならない。そのときに顧客や市場を見て、どう変化したらよいか戦略を考えることがマーケティングの仕事に。

たとえば、PHS、ポケベルの誤算(市場の変化)。携帯電話の技術革新が早く、携帯電話がPHSの優位性に追いついてしまった。技術革新が早く、そのスピードに付いていかないと取り残させてしまう。また、携帯電話が文字送信もできるようになってしまったために、ポケベルの優位性もなくなってしまう。

マーケティングは生んで育てる仕事

マーケティングは製品が存在する前からスタートする。人々が求めているものは何か?自社は何を提供すべきか?その答えを探るのがマーケティングになります。

つまり、マーケティングは短期的な販売活動でなく、長期的な投資活動ということになり、市場に投入したりする前から始められ、販売活動が終わった後も続いていく活動になる。

ソーシャル・マーケティング

そもそもは、過剰包装は困るというグループへの配慮も忘れてはならないという社会的なマーケティング。。今は、ソーシャルは、SNSを意味することになってしまったが、

変化しつづけること(ドラッカー)

マネジメントと起業家精神はコインの裏表である。マネジメントを知らない起業家が成功し続けることはありえない。イノベーションを知らない経営陣が永続することもありえない。企業にせよ他のいかなる組織にせよ、変化を当然とし、自ら変化を生み出さなければならない。

ニコンとミノルタが統合

レコードからCDに変わったときに会社の再編が起こった。昔ながらの音響メーカーはほとんどが消滅に。カメラがデジカメに変わり、また会社の再編が起こる。時代が動けば、企業は動かざるおえない。


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