アイーダの理論(AIDA)

買い手がどの段階にいるか、段階に見合った働きかけをすることが大切。発見とか、動機の創造、見込み獲得、商談など

  • (1)注目(Attention)
  • (2)興味(Interest)
  • (3)欲望(Desire)
  • (4)行動(Action)

マズローの欲求5段階説

  • (1)生理的欲求
  • (2)物理的及び精神的安定欲求
  • (3)社会的帰属の欲求(所属と愛)
  • (4)尊敬の欲求(自信と地位)
  • (5)自己実現の欲求

ライフサイクル

製品の誕生から衰退までをプロダクト・ライフサイクルでは、「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の四期に分けられる。この曲線は製品だけでなく、企業自体の誕生から衰退までをもあらわすことができる。現在どの位置にいるのかを把握して戦略を立てる目安にする。

導入期

損益分岐点を越える時期までを導入期といいます。社長が先頭に立ち、社員全員が懸命についていくという時期。

成長期

商品を市場にだしてみたものの、ほとんど売れずに撤退というのが多く、この成長期に達する製品は多くない。

先発組は競合製品が出現するまでに、先発メーカーのイメージを植え付け、シェアの拡大に努め、後発組は、常にヒット傾向を監視し、適切な対応をしていく。

ヒットの確率は低いため、数多くの商品を常に開発しつづけることも必要となり、製品のライフサイクルはさらに短縮される。

成熟期

成長している成功要因を把握します。そしてその成功要因がいつまで続くのかを分析します。分析した結果、期間が短ければ別の商品を開発していくことになる

衰退期

一度は制覇するも、いずれは衰退していく。白黒テレビ→カラーテレビ。オフコン→パソコン

流通量9割の法則

あり余るほど作ったら飽きられるし、売れ残りのリスクも負う。「足りなめ」を演出することによって、かえって渇望感を刺激し、購買意欲の伝染作用を促すやり方。


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