本屋に営業を持ち込んだのがアマゾン

ある意味、本屋には営業が存在しない。アマゾンにも営業は存在しない。ただ、リコメンデーションという営業機能が存在する。

営業がない分野に、ネット上に営業機能を持ち込むビジネスモデルはこれからも、進んでいくと思う。

お手盛りでニュース性を高くする作戦

広告業界でも、業界で最優賞を決めたりして、一生懸命広告を盛り上げていたりする。なんとか協会とか、なんとか賞とか

営業力か?、製品力か?

目新しいときは、営業力で売れる。たとえば、携帯電話初期。日常化になると、製品力勝負になる。

目新しいものでないからこそ、その中身が問われる。

ちなみに、営業力がある組織であれば、次々に目新しいものに波乗り感覚で新規ビジネス参入していくビジネスが成立する。

空きを埋めるビジネス

どうしても生じる予約の空き時間を埋めるため、携帯メールを使ってお客に空き時間を知らせ、割引クーポンも付加することで、うまく空き時間を埋めるながら収益を拡大する(美容室の販促などに利用)

制約理論

制約理論とは、最も弱い部分に合わせたビジネス展開しかできないことを示唆したもの。集客から営業活動、そして受注・収益獲得に至るまでの一連のプロセスの中で、弱い部分を発見し改善することで全体最大化を目指す。

サザンオールスターズ

サザンは勝手にシンドバットで出てきて、いとしのエリーで決めた。延々同じことをやっているわけにはいかない。

起業も同様、スタートはスタートで、ビジネスを確固たるものにするために、「何か」で決めるというプロセスが存在するし、それがないと成功しない。

市場の取り方(富士通の米国進出)

米国でノートパソコンで知名度をあげて、3年後にディスクトップやサーバーを手がける。

撤退ができない理由

担当者が寝食忘れて一生懸命に打ち込んでいることに胸を打たれ、共に情緒的な心理状態に経営者が陥り、切るに切れなくなってくる。そうなると担当者はますます頑張る。というサイクルが回ってしまうため。

売りやすさより買いやすさ

アサヒビールが売り上げを延ばしているのは、酒税法の改正によりもたらされた新たなチャネル(ディスカウントストア、コンビニエンスストア、食品スーパーなど)への食い込みに成功しているため。規制に守られてきた酒販店ルートをがっちり握っていたキリンビールとしては、ダブルパンチを食らった格好になっている。

故障時のCS(カスタマーセンター)

アフターサービスの概念を修理から代替品の交換に変える。「顧客はとにかく早く使えること」を望んでいるため。理にかなっている。

トレンド

トレンドとはブランドスイッチをする行為であるから、継続顧客、継続ビジネスにはなりにくい。

規格対決

古いところで言えば、VHSとベーターというビデオ規格の争いがあった。規格ものは、必ず一方が制覇する。制覇側陣営を見極めなければならない。

  • VHS対ベーター
  • WindowsNT対NetWare
  • Windows対Mac

意思決定のスピード

貸し出しに関する意思決定は遅いが、貸倒は少ない(日本)貸し出しに関する意思決定は早いが、貸倒は多い(アメリカ)。どっちに、よりコストを割くかという問題。どちらがよいのか?永遠の課題か?

他社に先を越される

ぐずぐずしていると他社に市場を取られてしまうこと。取られてしまった市場をあとから覆すのは至難の技。常に市場には複数の競合がいる。競合を踏まえてビジネスプランを作成する必要がある。(これを競争戦略という)自社だけを見ていては、井の中の蛙になってしまう。

サービスの優位性

商品の優位性は追随者にすぐ追い付かれてしまう。サービスをベースにした信頼関係はすぐ追い付かれることはない。

一番安いものを買うだけなら、一店に集中するはずである。サービスの優位性が構築されていれば同じ製品でも高い価格で販売ができ、お客様も満足できる。

顧客の購買意思決定に影響を与える要素

  • ブランド
  • 実績
  • 専門家がいる
  • 営業のスキル
  • 製品のクオリティー
  • 価格
  • 将来性
  • アフターフォロー

コピー機的な売り方

定期的にユーザを訪問する仕組みを作り、そこから次のビジネスのネタを探る。ゆえに、コピー機を売っているところは、いろいろな商材を持っている。コピー機だけを売っているわけではない。

企業起点と顧客起点

企業のビジネスフォーマットに顧客があわせてくれれば、企業は楽。顧客のニーズにひとりひとりあわせると思えば、企業はたいへん。

DELLのビジネスモデル

「モノ作り体制」(SCM)と「売り」(直販)の両方を考えたビジネスモデルである。また、消費者が、「この高機能なら低価格であると判断する能力」を持っている製品特性を持っている前提条件がある。

パッケージビジネス

既成服をテーマにしたのが、ノンノンやJJである。既成服でもおしゃれができる。既成服といえども、物語があり、パブリシティーされている。


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