味見商売

  • コンテンツ⇒サワリだけ見せる
  • ソフトウェア⇒評価版
  • 食品⇒試食
  • 車⇒試乗
  • ロット素材⇒サンプル提供
  • ADSL⇒無料期間
  • 本屋⇒立ち読み
  • 音楽⇒視聴

味見が売りにつながるかどうかは別問題だけど、いろいろなビジネスの味見を考えてみるとおもしろい。

狭い市場と広い市場のプロモーション

狭い市場の代表は店頭プロモーション。

  • お店の棚の中で目立つようにする
  • スリーブ(箱)を目立つようにする
  • ポップを作る
  • 量をたくさん置く
  • いい場所の棚を取る

その店頭のニーズを把握して、そのニーズに対応した提案をしていくことで店頭との信頼関係が構築され、いくらでも提案できるようになる。逆に広いのは、インターネット。広すぎてつかみ所がない。

ただ、玄関と言われている各検索サイト(ポータルサイト)で店頭プロモーションと同じことを仕掛けていけばいいのかもしれない。

販売施策

目先の売上をあげるための企画のこと。売れる仕組みを作るというより、なにかをエサに即効性を狙う。

例としては、プレゼントをエサにしたキャンペンとか、缶コーヒーのプレゼンとには、なんと10万人も応募するらしい。

スケールメリットとSPコスト

売上1億を2億にするような魔法のようなSPはない。いいところ10%UPが目標。売上100億円なら10億円。

億単位のプロモーションコストが使える。もし売上1億円なら、そんなに使えない。ゆえに、プロモーション手段が限られてる。

友達紹介キャンペン

自分のやっていることを友達にさらけだすのがいやな場合は、これらのキャンペンは成立しない。隠したいことが多い大人を対象にすればするほど難しくなる。

買う気のない人を買う気にさせる

これができる人は、優秀な営業マンのように思えるが、優秀な営業マンは買う気のある人を探すというか、買う気のない人を見切るのがうまいと言ったほうが正しい。とにかく、時間の使い方がうまい。

セールスプロモーションメディア

  • 広告
  • DM(ダイレクトメール)
  • パンフレット
  • 対面説明(営業、販売員)
  • 口こみ(紹介)
  • パブリシティー
  • インターネット
  • 店舗
  • 展示会
  • ショールーム
  • それぞれ目的が違う。

購買動機度の違いによりサポートに要求されるものも違ってくる

コアファンから、勧められて買ってみたんだけど、購買動機度の違いによりサポートに要求されるものも違ってくる。

買いたくなる場を作り出すには

  • 客観的説明と主観的説明を書く
  • 店長さんの言葉で対面のように親しみやすくする
  • 使用シーン・用途を提案する
  • 一番商品を決め、一番商品として演出する
  • 「刺激」「理由」「限定」をキーにキャッチコピーをつける

あえて、いち押し商品を決めることは、迷っているお客さんへの決め手になりそう

セブンヒッツ理論

一般的に、人は情報に3回接する事によって、その対象を認知し、 7回接する事によって、商品を手に取り、購買に結び付くといわれている。 よく、広告は継続しないと意味ないと言われている根拠はここらへんにあります。

一度は断れることができても二度連続断るのは苦手(NOが言えない心理テクニック)

いきなり「携帯番号教えて!」という、ややハードルが高い質問をし、その次に「携帯番号がダメならメアド教えて」と、それよりもハードルの低い質問をすると、相手も「一度は断ってしまったし悪いな・・・」という感情があるため、二度目のお願いには応えてくれる可能性が高くなるというテクニック。押しの営業には要注意。

買回り品と最寄り品

買回り品

買回り品(かいまわりひん)とは、価格や品質の比較のため、消費者がいくつかの商店を「買い回る」って購入する商品のこと

最寄り品

最寄品とは、高頻度で購入される商品など、最寄り先で購入している商品のこと。 インターネットで言えば、最寄り先がamazonという人も多いと思う。 行動的には、まずamazonサイトに行って、amazon内で検索して、該当商品を見つける。 該当商品とともに、関連該当商品を眺めるという作業。 amazonにないものは、他のサイトで買うしかない。 また、同じ商品でも、高頻度で購入する商品であれば、 amazonより断然安く売っている他のサイトで買うこともある。

買回り品と最寄り品は、商品特性による買い方の分類でしたが、 インターネットによって、1サイトで、両方の買い方を出来てしまうことになりつつある。

信じてもらうためには

  • 同じ属性の人は、だいたい同じような経験をしてきている
  • 人は、自分の都合のいい事しか覚えない(セレクティブメモリ)
  • 人は、自分の事に一番興味がある
  • 人は、自分を平均以上だと思っている
  • 人は、誰でも二面性を持っている

人が動かされるもの

  • 返報性(へんぽうせい)→お返ししなければという気持ち
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 稀少性

色彩心理

色の種類プラスの心理的影響マイナスの心理的影響
情熱的、活動的、晴れやか、暖かい、元気の良い、購買欲求安っぽい、派手、危険、暴力
さわやか、清らか、清涼感、すっきり、クール、閑静憂鬱、寂しい、冷淡、未熟、無機質
若々しい、陽気、明るい、楽しいうるさい、目立つ、幼稚、警戒
ナチュラル、新鮮、穏やか、すがすがしい毒、田舎、疲れ、未熟
高貴、優雅、神秘的、厳粛、神聖、ゴージャス、個性的不安、嫉妬、不健康、不満
親しみ、健康的、開放的、食欲増進、フレッシュ、気軽安っぽい、混雑、攻撃、わがまま
女性的、ロマンチック、優しい、幸福、かわいい、エレガント幼稚、甘え、媚、非現実
落ち着いた、穏やか、古風、慎重、丈夫、地味、堅実けちの色と言われている
フォーマル、格調高い、洗練された、高級、重厚感不吉、暗い、悪、絶望、劣等感、負け
すっきり、クリア、清涼、上品、高貴、すがすがしい厳しい、空虚、孤独、冷たい、別れ

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